Секреты продаж. 10 ошибок продавца

4119
23 мая 2018 16:22

Как совершать успешные продажи? Как правильно работать с клиентом? Какие ошибки обычно совершают продавцы?

На все эти вопросы специально для Kaktakto ответил Владимир Якуба — российский бизнес-тренер, специалист по продажам, хедхантингу и тайм-менеджменту, автор восьми книг и одиннадцати обучающих фильмов.

1. Любовь к продукту
Типичная история. Продавец не любит свой продукт. Он пришел на работу. Хозяин ему сказал, что он будет продавать определенный продукт. Если продавец не влюбился в товар, который он продает, вряд ли покупатель влюбится в этот товар.

2. Негативные эмоции
Продавец на негативе. К примеру, покупатель говорит, что конкретный товар — слишком дорогой. Услышав эту фразу, продавец испытывает негативные эмоции и переходит в оборону: «Как это дорогой? Ничего подобного! Не нравится, не покупайте!»

3. Коммуникации
Продавец не использует разные средства коммуникации. Одни предпочитают работать только со звонками, другие — переписку. Навязывать клиенту одно средство коммуникации — ошибка. Нужно выбирать способ общения исходя не из собственного предпочтения, а из предпочтения клиента. Кому-то удобно в Телеграме, кому-то в Фейсбуке.

4. Неправильная мотивация
Очень часто у сотрудников компании неправильная мотивация. Кто-то сидит на окладе, кто-то на бонусах. Другие сидят на командных бонусах, а в команде по-настоящему работает только один человек. Неудивительно, что в таких условиях далеко не всем сотрудникам интересно увеличивать количество продаж.

5. Дожим клиента
Продавцы часто не дожимают клиента. Звонит клиент, спрашивает:
Клиент: У вас есть такая-то видеокамера?
Продавец: Есть.
Клиент: Почем?
Продавец: $1000
Клиент: А дешевле есть?
Продавец: Да, есть.
Клиент: Спасибо, я перезвоню.
Продавец: Хорошо.
Какой толк от такого продавца? Он узнал у клиента имя, номер телефона, с какой он компании, откуда он узнал о нашей фирме? Как в таком случае дожимать клиента?!

6. Возражения
Продавцы не умеют умело обходить возражения клиентов. А есть множество техник, как аккуратно работать с возражениями.

7. Согласие
Продавцы не соглашаются с клиентом. Хороший продажник должен согласиться с клиентом даже в том случае, когда последний назовет его идиотом. Идти на конфликт с клиентом не следует ни в коем случае.

8. Конфликты
Неправильная реакция на конфликты. Не поддавайтесь на провокации клиента. Будьте спокойны. Какой смысл реагировать на негативные эмоции?!

9. Потребность клиента
Продавец думает о том, чтобы продать продукт, а не о том, чтобы решить конкретную потребность клиента. Многие продавцы не желают разбираться, для каких целей клиент пришел за продуктом, как подобрать ему оптимальный вариант.

10. Ложь
Не нужно преувеличивать ценность товара, который вы продаете. Врать клиенту — самое глупое, что может предпринять продавец. Нужно просто правильно подавать информацию о товаре. А для этого вам нужно понимать, для каких целей клиент собирается использовать ваш продукт.

Была ли Вам полезна статья?
7
0
Комментарии:

Добавить комментарий

Читайте на эту же тему
Самые востребованные профессии в Кыргызстане — 2019
Последние публикации
Сравниваем страны Центральной Азии по территории с другими державами
Жители Бухары и Самарканда начала XX века в объективе русского фотографа Сергея Прокудина-Горского
3 комментария
В чем секрет Димаша Кудайбергена? Мнения педагогов и вокалистов из Кыргызстана
10 фактов о басмаческом движении в Средней Азии
8 комментариев